Ada banyak
faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan
keputusannya dalam pembelian suatu barang misalnya keluarga,rumah tangga dan
situasi kapan barang tersebut benar-benar dibutuhkan. Model Tingkah Laku
Membeli: 1. Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen 2. Perangsang
3. Penjualan 4. Produk 5. Harga 6. Tempat 7. Promosi 8. Perangsang dan
lain-lain.
1.FaktorFaktor Budaya Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. dalam rangkuman ini saya akan membahas hubungan pengaruh dari sebuah kelurga dan keluarga serta situasi didalmnya dalam dasar pengaruh perilaku konsumen.
bagaimana itu dapat berpengaruh ?
keluarga sebagai suatu lingkup paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan pengaruh paling kuat pada si konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa demikian, pertama adalah keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari keluarga. Kedua adalah keluarga sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada hubungannya dalam mempengaruhi prilaku konsumen.Dalam kehidupan rumah tangga situasi dari keadaan di dalamnya menjadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli, dimana tindakan itu terjadi karena pembentukan sebuah emosional, yaitu terbentuknya suatu keprobadian dan gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut. Dengan kata lain pembetukan suatu imej seseorang dalam pembentukan kepribadian dipengaruhi oleh lingkunga sekitar yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam perilaku konsumen.Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.
Setelah terpengaruh, mengapa konsumen tidak langsung membeli produk tersebut?
memang dalam konteks ini si konsumen telah dipengaruhi oleh pradigma sekitar, akan tetapi dalam proses pembeli ini masih ada beberapa hal yang perlu dicermati seperti
-Motivasi
merupakan suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak ,jika suatu pengaruh tidak disertai oleh motivasi kuat dalam membeli maka pembelian itu tidak akan terjadi dalam tanda kutip sebagai”angan angan saja”.
-kemampuan membeli
merupakan hal yang paling mendasar dalam terjadinya goal pembelian suatu produk tertentu,, karena motivasi tanpa adanya kesanggupan dari sang pembeli itu tidak akan terjadi, maka jika kita akan menjadi suatu pemasaran kita harus melihat berbagai aspek dalam menjual produk yang akan kita jual.
pengaruh” dalam penjualan suatu produk :
-demografis
-geografis
-daya beli
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian: Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan besar antara merek Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan Proses Keputusan Pembelian: Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan.
4. Keputusan membeli Tahap, ketika konsumen benarbenar membeli produk
5. Tingkah laku pasca pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir. Tahap-tahapnya:
1. Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai produk tersebut.
2. Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru
3. Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
4. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
5. Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.
VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KELUARGA / RUMAH TANGGA
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
1. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
2. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu
3. Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.
4. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk
sumber:
1. buku perilaku konsumen (gunadarma)
2. http://rickyirawan22.blogspot.com/2010/02/pengaruh-keluargarumah-tangga-dan.html
3. http://www.scribd.com/doc/13564847/Perilaku-konsumen.
4. David H. Olson, Hamilton, I McCubbin et al., Families: What Makes Them Work? (Beverly Hills: Sage Publications, 1983).
5. Harry L. Davis, “Decision Making whithin the Household,“Journal of Counsumer Research 2 (Maret 1976), 241-260.
6. http://blapah-coklat.blogspot.com/2010/03/perilaku-konsumen.html
1.FaktorFaktor Budaya Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. dalam rangkuman ini saya akan membahas hubungan pengaruh dari sebuah kelurga dan keluarga serta situasi didalmnya dalam dasar pengaruh perilaku konsumen.
bagaimana itu dapat berpengaruh ?
keluarga sebagai suatu lingkup paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan pengaruh paling kuat pada si konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa demikian, pertama adalah keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari keluarga. Kedua adalah keluarga sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada hubungannya dalam mempengaruhi prilaku konsumen.Dalam kehidupan rumah tangga situasi dari keadaan di dalamnya menjadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli, dimana tindakan itu terjadi karena pembentukan sebuah emosional, yaitu terbentuknya suatu keprobadian dan gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut. Dengan kata lain pembetukan suatu imej seseorang dalam pembentukan kepribadian dipengaruhi oleh lingkunga sekitar yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam perilaku konsumen.Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.
Setelah terpengaruh, mengapa konsumen tidak langsung membeli produk tersebut?
memang dalam konteks ini si konsumen telah dipengaruhi oleh pradigma sekitar, akan tetapi dalam proses pembeli ini masih ada beberapa hal yang perlu dicermati seperti
-Motivasi
merupakan suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak ,jika suatu pengaruh tidak disertai oleh motivasi kuat dalam membeli maka pembelian itu tidak akan terjadi dalam tanda kutip sebagai”angan angan saja”.
-kemampuan membeli
merupakan hal yang paling mendasar dalam terjadinya goal pembelian suatu produk tertentu,, karena motivasi tanpa adanya kesanggupan dari sang pembeli itu tidak akan terjadi, maka jika kita akan menjadi suatu pemasaran kita harus melihat berbagai aspek dalam menjual produk yang akan kita jual.
pengaruh” dalam penjualan suatu produk :
-demografis
-geografis
-daya beli
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian: Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan besar antara merek Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan Proses Keputusan Pembelian: Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan.
4. Keputusan membeli Tahap, ketika konsumen benarbenar membeli produk
5. Tingkah laku pasca pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir. Tahap-tahapnya:
1. Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai produk tersebut.
2. Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru
3. Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
4. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
5. Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.
VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KELUARGA / RUMAH TANGGA
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
1. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
2. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu
3. Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.
4. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk
sumber:
1. buku perilaku konsumen (gunadarma)
2. http://rickyirawan22.blogspot.com/2010/02/pengaruh-keluargarumah-tangga-dan.html
3. http://www.scribd.com/doc/13564847/Perilaku-konsumen.
4. David H. Olson, Hamilton, I McCubbin et al., Families: What Makes Them Work? (Beverly Hills: Sage Publications, 1983).
5. Harry L. Davis, “Decision Making whithin the Household,“Journal of Counsumer Research 2 (Maret 1976), 241-260.
6. http://blapah-coklat.blogspot.com/2010/03/perilaku-konsumen.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar